从去年7月刚刚建立的H公司,生存的头一年面临着种种的压力与困难。最急需解决的问题也许就是销售问题,销售力度不够的直接后果就是产品滞销,款项不能快速回笼,企业面临资金压力问题。 在企业内,总经理与销售团队之间无形中形成了一种对立的僵局:总经理认为销售团队不够努力,工作不认真,销售人员天天上班来、下班走、月尾领工资,完全没有站在公司的立场上想想如何加大销售力度,为企业和自己创造效益。而销售团队则认为公司产品还不成熟,客户认知有限、接受度不高,公司广告力度不够、渠道不成熟;在现场促销过程中各部门配合不到位、流程不够严谨、专业、系统,与竞争对手的现场促销存在相当的差距,所以不能够很好地吸引客户注意。 本来是同一立场、利益一致的总经理与销售部门,彼此间却有了成见。总经理走过销售部门时,喜欢低着头,不说话,用他自己的话来说就是,“我以前主管人事,我也知道人才的重要性,他们中的大部分都是我招进来的,看到他们现在的业绩,我也觉得很痛心”。销售人员对公司也存在着较大的不满意,认为公司在政策上对销售配合力度不够,把销售的重担压在销售部门自己身上,觉得孤单、无助,而且公司朝令夕改,令销售人员经常觉得不知道该怎么给客户解释好。销售人员觉得自己在公司和市场之间成了风箱里的老鼠——两头受气。总经理和销售团队之问产生冲突的原因是什么?如何更好地解决该问题?
正确答案:
(1)冲突的主要原因。总经理与销售人员缺乏有效的沟通,H公司的销售部门、管理层正处在一个低气压下的情绪最低值。大家都互相推诿责任、彼此抱怨,不理解对方。
(2)主要要解决方法。首先,面对面沟通。由总经理出面,和销售部门每个同事进行深入沟通。一方面对过去他们为公司成长所付出的努力表示谢意,也代表公司对他们的工作表示充分的尊重与理解。另一方面也指出他们的发展方向以及在这个过程中企业存在的问题与困难。其次,专业销售培训课程的引进。销售业绩不好,与销售人员的专业知识缺乏有关。H公司可以通过销售培训课程,来提高销售队伍的能力。培训主要针对销售人员的销售心态迁善,同时提供专业销售工具,以提升销售人员的专业度、拓宽思维与销售方式。
(2)主要要解决方法。首先,面对面沟通。由总经理出面,和销售部门每个同事进行深入沟通。一方面对过去他们为公司成长所付出的努力表示谢意,也代表公司对他们的工作表示充分的尊重与理解。另一方面也指出他们的发展方向以及在这个过程中企业存在的问题与困难。其次,专业销售培训课程的引进。销售业绩不好,与销售人员的专业知识缺乏有关。H公司可以通过销售培训课程,来提高销售队伍的能力。培训主要针对销售人员的销售心态迁善,同时提供专业销售工具,以提升销售人员的专业度、拓宽思维与销售方式。
答案解析:有
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