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00152组织行为学

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什么时候这些托词和欺骗超过了界限?在谈判时完全诚实和袒露自己的想法是否十分幼稚?还是说谈判的规则是惟一的——只要能增加获胜机会。任何战术都可以应用?

正确答案:在谈判过程中说谎和隐瞒不能简单的归于不道德。
(1)①在谈判时,一些很明显的欺诈倒很少见。常见的是一些较轻微的谎言,有时还会在谈判时故意省略一些事实,回避一些话题。因为,在谈判中,一方面,期望能开展有原则的谈判,希望与对手在谈判过程中有理有节,并取得双赢的结果;另一方面,谈判意味着不能恪守道德,要想取得成功,有时候必须误导谈判对手。
②在谈判时,可以隐瞒自己的缺陷,可以夸大给对方带来的收益,也可以在明明的情况下说不知道,这些都不算是撒谎,只算是商业智慧。同样,也可以在有让步余地况下,宣称某话题不容谈判,这也不是撒谎,而是一种显示实力的方式,还可以在仅作让步的情况下,称自己作了很大的退让,这是心理学的实际应用。老道的生意人可以娴熟地应用上述技巧,同时不会感到心理上的愧疚。
③要注意,谈判时当然要坦诚相待,但这并不意味着要如实公布自己的所有信息。某些类型的人士可能道德感特别强,这些人不太适合参加商业谈判,他们可以做一些后台支持性的工作。
(2)谈判离不开谎言,某些谎言是可以接受的。下面是谈判中谎言问题的一些建议。
①切记要注意自我防护、统观全局和保持警惕。既要留意你听到的信息,也要留意你没听到的信息。如果你在谈判时对某一问题怀有疑虑的话,一定要问出来,而且要提出开放式的问题,使对方不能仅用“是”或“不是”来应付。“人们做事时总要准备两套理由。一套是貌似合理的理由,另一套才是真实的理由。”所以,在谈判时一定要注意发掘对手的真实理由。
②重视书面说明。一定要认真审核谈判对手给出的书面说明,在必要的时候,可以叫上律师一起审核。此外,你应告诉谈判对手,你会对书面说明的部分细节进行抽查。这样就能给谈判对手以心理上的威慑,使之不敢作弊。若有可能,也确实应该抽查一些细节。
③正视谈判时的谎言。要意识到,有谈判就必然有谎言。如果你在平时也会偶尔撒谎,那你就很适合参加商业谈判。但如果你一直在道德上对自己有很高要求的话,可以想想i尼克松当年说过的话,以减轻自己的愧疚感。在因水门事件而接受调查时,尼克松说“我没有说谎,只不过在事后看来,我没有说实话。”
答案解析:
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