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00152组织行为学

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试论述如何实施有效的谈判。

正确答案:谈判:双方或多方互相交换产品或服务,并试图对他们之间的交换比率达成协议的过程。进行有效谈判,需要重点开发以下几方面的技能。
1、认真研究谈判对手的情况。在谈判过程中要尽可能眵地收集对手的信息,收集这些信息有助于识别对手的行为,预测其在谈判中可能做出的反应,并按照对手的兴趣寻找有效的谈判途径。
2、谈判中要采取主动的态度。成功的谈判实践证明,尊重谈判对手、抱着诚意进入谈判角色,提出合情合理的谈判条件,条款的提法易于为对方接受,在条件允许的前提下,做出有限度的主动让步,尽可能寻找双方均可接受的方案,会收到积极的的谈判效果。一般情况下,在谈判过程中适当的让步可能会得到相应的回报并最终达成协议。
3、使谈判能够着眼于问题本身。在谈判过程中,要客观地分析谈判的内容,认真辨别信息、数据的真伪,以及可能给双方带来的利益或损失。在谈判中坚持对事不对人的原则,尽可能避免感情冲动和不理智行为,是保证谈判过程能够顺利进行的基本要求。
4、不应当过于在意最初的报价。最初的报价只是传递一种愿意谈判的意向,这些报价往往是立足于本方利益而提出的,谈判结束后的最终条款可能与最初报价相去甚远。这是谈判过程中经常遇到的情况。因此,采取坚定与灵活相结合的原则,既坚持本方的目标和要求,又能够灵活对待双方的最初意见,将从根本上有利于把握谈判的主动权。
5、能够接纳来自第三方的帮助。当谈判双方互不相让,陷入僵局时,应当求助于第三方。通常情形下,适合充当第三方角色的,往往是谈判双方均认可的组织。这些组织可能是专业从事调停、仲裁的机构,也可能是与谈判双方均有合作关系的另一方,它们能够出面帮助谈判各方取得和解,并促使双方最终达到协议。
答案解析:
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