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03293现代谈判学

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试论谈判终局让步的方法技巧。

正确答案: 谈判中的终局让步主要涉及到对相关问题的回顾与评估,选择让步的时机,确定让步的幅度以及应用策略技巧等问题。
(一)回顾与评估相关问题:回顾与评估的主要内容有以下六项。1.开盘时的双方目标差距2.目前情况与目标的差距3.对方所采取的让步态度4.对方所使用的让步方式5.对相关问题的解决程度6.谈判过程中的其它因素
(二)终局让步的时机选择:为了使让步能够取得预期的效果,可将终局的让步分为主要部分与次要部分并且分两步进行。对主要部分的让步可安排在最后期限之前,即给对方留有足够的考虑和回报时间;次要部分的让步应当以对方的回报情况作为依据,如果认为确有必要,可在最后时刻让出。
(三)确定最后让步的幅度:最后让步的幅度也会影响谈判的结果。如果让步的幅度过大,对方可能继续纠缠;如果让步的幅度太小,则难以得到回报。此外,让步还必须考虑到对方谈判人员的级别或地位。一般情况下,往往要在谈判的最后时刻如果对方的决策人员出面,也应该做出适合对方身份、满足对方尊严的相应让步。
(四)终局让步的策略技巧:1.推卸责任;2.暗示诱导;3.等量退让;4.借助他人。
答案解析:
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