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市场营销学

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简述影响企业分销渠道设计的市场条件的主要内容。

正确答案: (1)目标顾客的类型。即目标顾客是生活资料的消费者,还是生产资料的用户。
(2)潜在顾客的数量,潜在的顾客多,市场大,需要中间商为之服务;潜在的顾客少,则可由厂家直接供应。
(3)目标顾客的分布。目标顾客集中,企业有条件采用直接式渠道销售。反之,对于目标顾客分布得很分散的企业,往往采用间接式渠道。
(4)购买数量。主要指消费者或用户一次购买商品的数量,常称为“批量”。购买批量大的,可以采用直接销售渠道结构,客户购买批量小的,则利用中间商销售最有利。
(5)竞争状况。要根掘竞争企业采取的营销渠道策略而制订相应的渠道策略,以争取竞争中的有利位置。
此外,还要考虑消费者购买不同产品时接近渠道的习惯。
答案解析:
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